Keputusan-keputusan penting yang diambil oleh firma hukum tidak boleh dibuat dalam ruang hampa. Sebaliknya, laporan tersebut harus dibuat dengan informasi yang benar dan berlimpah. Bagi banyak keputusan firma hukum, “informasi yang benar” berarti intelijen kompetitif.
Intelijen kompetitif didefinisikan sebagai program sistematis dan etis untuk mengumpulkan, menganalisis, dan mengelola informasi tentang lingkungan bisnis eksternal – informasi yang dapat memengaruhi seluruh rencana, keputusan, dan operasi firma hukum.
Intelijen kompetitif dapat berupa informasi tentang organisasi – seperti klien Anda, klien potensial, dan musuh. Ini bisa menjadi informasi tentang firma hukum lainnya – seperti kolaborator, penasihat hukum lawan, atau bahkan calon mitra merger. Dapat berupa informasi mengenai kebutuhan hukum pada khususnya industri atau pasar.
Intelijen kompetitif juga dapat menjadi informasi tentang rakyat – seperti orang-orang yang akan Anda temui di lapangan, di ruang rapat, di ruang sidang (seperti pengacara lawan atau saksi ahli) atau dalam wawancara perekrutan.
Dalam situasi seperti ini, pengetahuan tentang perusahaan dan masyarakat adalah kekuatan.
Saat mengumpulkan intelijen kompetitif, ada cara yang salah dan ada cara yang benar untuk melakukannya. Cara yang salah dicontohkan oleh hacker komputer seperti Lisbeth Salander di Gadis dengan Tato Naga. Meskipun kami menikmati buku dan filmnya, dan ingin Lisbeth sukses, kami tidak bisa memaafkan taktiknya. Spionase korporat semacam ini menghasilkan hiburan yang baik, namun bisnis yang buruk – dan tidak etis.
Pengumpulan intelijen kompetitif yang etis mematuhi semua undang-undang yang berlaku – baik domestik maupun internasional. Data ini diperoleh dari sumber online dan cetak yang sah, baik di database publik maupun langganan. Ketika diperoleh melalui wawancara (baik dengan staf pesaing dan pelanggan yang ditargetkan atau sebagai penelitian lapangan umum), pewawancara yang etis mengungkapkan terlebih dahulu identitasnya dan tujuan wawancara.
Sebelum memulai proyek penelitian kompetitif apa pun, penting bagi Anda untuk memiliki rencana. Berkat Internet, jumlah sumber daya yang tersedia hampir tidak terbatas. Anda dapat membuang banyak waktu dan uang untuk mencari semuanya. Jika kami mengetahui tujuan Anda untuk proyek penelitian tertentu, kami dapat membantu Anda memusatkan sumber daya Anda pada sumber yang paling mungkin, valid, dan dapat diandalkan untuk tujuan Anda.
Intelijen kompetitif tentang perusahaan, pesaing, dan musuh
Beberapa sumber intelijen kompetitif tentang perusahaan, pesaing, dan musuh berbayar dan ada pula yang gratis untuk umum. Karena sifat pekerjaan mereka, banyak firma hukum dan pustakawan hukum sudah memiliki akses terhadap banyak sumber daya berbayar. Ini termasuk produk yang ditawarkan oleh raksasa industri LexisNexis dan Thomson West.
Untuk riset industri, profesional intelijen kompetitif juga suka menggunakan produk bernama Mendalam, yang ditawarkan oleh MarketReserch.com. Mereka menawarkan berbagai macam laporan untuk pembelian. Sebuah laporan keseluruhan mungkin mahal, tetapi jika Anda tahu persis apa yang Anda cari, Anda dapat memesan sebagian laporan saja dengan biaya lebih rendah.
Dan jangan lupa. Banyak dari sumber daya berbayar ini tersedia untuk Anda gunakan secara gratis di perpustakaan umum setempat.
Sumber daya gratis untuk riset perusahaan termasuk llrx.com dan Zimmerman's Research Guide. Dalam databasenya, Zimmerman's menawarkan tautan ke informasi perusahaan dan personel perusahaan. Kedua situs ini adalah tempat yang bagus untuk memulai jika Anda mencoba mendapatkan gambaran umum tentang jenis penelitian yang ada.
Produk Virtual Chase oleh Justia.com menawarkan penelitian bisnis serta sumber daya hukum daerah dan kota. Informasi mengenai perusahaan dapat ditemukan di Hoovers, Yahoo! Keuangan, Google Finance, informasi perusahaan Nexis, dan Valuation Resources.com.
Banyak penelitian bagus tersedia dari Google. Kita semua tahu bagaimana melakukan pencarian Google, namun pencarian dan hasil yang lebih halus tersedia melalui Halaman Pencarian Umum Lanjutan Google. Google Cendekia dan Google Penelusuran Cendekia Lanjutan menawarkan hasil bermanfaat yang telah 'dibersihkan' dari hasil biasa.
Situs pengadilan dan pemerintah – khususnya kantor Menteri Luar Negeri – berisi catatan publik dan banyak informasi berguna. Jika Anda ingin mengetahui arah suatu perusahaan, periksa Basis Data Kantor Paten dan Merek Dagang AS.
Profil intelijen kompetitif
Saat mempersiapkan pertemuan dengan calon klien, pengacara sering kali meminta pemasar atau pustakawan untuk menyiapkan profil klien. Sering kali, hal ini dilakukan hanya beberapa jam sebelum pertemuan yang dijadwalkan – dan kita harus bergegas.
Bahkan dengan waktu tunggu yang sangat sedikit, Anda akan terkejut melihat betapa banyak informasi yang dapat Anda peroleh hanya dengan mengunjungi dan menambang situs web klien potensial. Anda juga harus mencari halaman perusahaan atau firma di situs media sosial.
Ketika Anda memiliki lebih banyak waktu untuk mempersiapkan – seperti untuk proposal atau kontes kecantikan yang dihasilkan – maka Anda dapat mempelajari lebih dalam tentang latar belakang klien. Sumber yang baik untuk perusahaan publik termasuk pengajuan SEC. Sumber yang baik untuk perusahaan swasta mencakup laporan Dun dan Bradstreet.
Profil yang baik membahas beberapa atau semua (tergantung pada waktu dan keterampilan penelitian Anda) dari kategori berikut:
- Fakta singkat
- Ikhtisar perusahaan
- Segmen bisnis
- Produk dan Layanan
- Mitra bisnis
- Dewan direksi
- Eksekutif kunci
- Perkembangan penting
- Klien perwakilan
- Masalah hukum dan litigasi
- Lokasi
- Studi kasus
- Informasi paten
- Strategi pemasaran
- Pesaing
- Sumber
- Artikel berita
Berbekal informasi seperti ini, pengacara dan firma hukum Anda sudah siap untuk membuat keputusan yang baik tentang cara mendekati calon klien (atau siapa pun), dan cara memberikan kesan yang baik setelah kontak dilakukan.
Kecerdasan kompetitif pada masyarakat
Terkadang Anda memerlukan informasi tentang individu daripada perusahaan. Orang ini dapat berupa klien, calon klien, pesaing, penasihat hukum lawan, calon karyawan, atau calon mitra merger. Ketika Anda mengetahui sesuatu tentang orang yang Anda temui, Anda dapat merencanakannya dengan tepat.
Terkadang, Anda memerlukan informasi lain tentang orang lain. Misalnya, Anda mungkin perlu melacak mantan karyawan atau calon saksi. Ketika orang seperti itu sudah 'keluar dari jaringan' secara elektronik, Anda mungkin tidak punya banyak hal untuk dilakukan. Di sinilah kreativitas berperan.
Dalam satu kasus, seorang mantan eksekutif telah meninggalkan sebuah perusahaan selama lima tahun. Dia memiliki nama yang umum, yang membuat pencarian semakin sulit. Seseorang ingat dia mengatakan bahwa dia ingin mengambil alih tanah pertanian keluarganya. Dengan menggunakan database subsidi pertanian dan mempersempit pencarian berdasarkan wilayah geografis umum dan usia pria tersebut, kami dapat menemukan dia untuk klien kami.
Alasan lain untuk mencari orang adalah untuk memperoleh informasi kontak mereka untuk digunakan dalam database pemasaran. Sumber informasi kontak yang baik mencakup direktori telepon, direktori profesional, dan lembaga perizinan profesional (jika Anda mengetahui profesi seseorang). Sumber online mencakup pencarian di Yahoo! Rakyat.
Banyak sumber daya komersial dan umum yang disebutkan di bagian penelitian “perusahaan” dalam artikel ini juga bermanfaat bagi masyarakat.
Pakar intelijen kompetitif sering kali menggunakan situs bernama Jigsaw, milik Salesforce. Ini adalah database kontrak bisnis-ke-bisnis yang diisi oleh pemasar dan tenaga penjualan di seluruh negeri. Dengan menyumbangkan kontak mereka, pengguna mendapatkan akses ke database. Ini mencakup 30 juta kontak. Ini adalah sumber yang sangat baik untuk informasi kontak individu di bawah eksekutif tingkat c yang biasa muncul di sebagian besar direktori.
Jika Anda mengetahui lokasi seseorang, Anda dapat mencari di media lokal dan regional untuk menyebutkan nama dan aktivitasnya. Media sosial – seperti Martindale Hubbell, LinkedIn, Facebook, Google+, Twitter, dan YouTube – juga merupakan sumber yang bagus. Begitu juga pencarian blog. Media sosial mencakup informasi kontak, namun media sosial juga memperluas penelitian Anda dengan “obrolan” yang tidak terlalu formal tentang orang-orang, aktivitas mereka, dan perusahaan tempat mereka bekerja.
Dalam mengumpulkan informasi tentang orang-orang, Anda ingin menggunakan berbagai sumber – dan Anda ingin sangat berhati-hati dalam memvalidasi informasi apa pun yang Anda temukan sebelum Anda mengambil tindakan. Ada banyak informasi yang salah di luar sana. Ada juga masalah privasi.
Saat ini, informasi tentang perusahaan dan individu tersedia secara luas. Faktanya, Anda bisa dengan mudah tenggelam dalam semua data. Triknya adalah memfokuskan pencarian Anda berdasarkan tujuan bisnis Anda. Dengan informasi ini, Anda berada pada posisi yang tepat untuk membuat keputusan yang baik tentang masa depan firma hukum Anda – dan pekerjaannya.
Artikel ini didasarkan pada presentasi pada 10 Januari 2012 di Rocky Mountain Chapter of the Legal Maketing Association oleh Wanda McDavid dan Judy Goater dari Access Information, sebuah firma berbasis di Denver yang menyediakan intelijen kompetitif untuk firma hukum di seluruh negeri.