“Saya merasakan ada semacam kekecewaan karena mereka mendapatkan penyelesaian tersebut, namun kemudian mereka tidak memberikan peta jalan tentang bagaimana hal ini kemungkinan besar akan terjadi,” kata O'Neill. “Mereka berharap ada lebih banyak panduan atau kerangka kerja mengenai penerapan semua ini dalam praktiknya.”
Mengasah keterampilan baru
Dengan perjanjian penyelesaian yang mencakup persyaratan seperti perjanjian agen pembeli wajib dan larangan menampilkan tawaran kompensasi kooperatif melalui listing di MLS, dapat dimengerti bahwa beberapa agen menginginkan panduan lebih lanjut dari NAR tentang seperti apa ketentuan ini dalam praktiknya.
Namun terlepas dari panduannya, jelas bahwa, jika disetujui, perjanjian penyelesaian NAR akan menjadi awal dari banyak perubahan bagi agen dan broker. Bagi Edgerton, salah satu perubahan terbesar bagi agen adalah jumlah negosiasi yang akan mereka lakukan.
“Mereka akan banyak melakukan negosiasi,” kata Edgerton. “Setiap orang di industri ini mempunyai pengalaman dalam negosiasi dan cukup baik dalam hal tersebut, namun ada jalur baru dan berbeda yang terbuka untuk negosiasi. Akan ada lebih banyak pembicaraan mengenai pertimbangan di luar MLS.”
Oleh karena itu, Edgerton dan para pemimpin industri lainnya percaya bahwa penting bagi agen untuk fokus pada pelatihan dan pendidikan karena tenggat waktu pertengahan Juli tinggal beberapa bulan lagi.
Di Orange County, California, Dan Smith — salah satu pendiri Landasan Real Estatyang ditengahi oleh perusahaan label putih Samping — mengatakan dia dan 84 agennya mulai bersiap menghadapi perubahan besar dalam industri ini pada pertengahan Oktober tahun lalu.
“Kami telah menghabiskan enam bulan terakhir untuk memikirkan semuanya,” kata Smith. “Kami benar-benar telah menyusun peta jalan untuk proposisi nilai dan membuat rencana untuk presentasi proposisi nilai. Kami telah belajar menggunakan formulir yang selalu ada, namun belum ada yang benar-benar menggunakannya, setidaknya di California. Jadi, kami fokus untuk mengasah keterampilan kami pada bagian teknis, serta bagian taktis.”
Smith mengatakan dia memutuskan untuk mengambil pendekatan proaktif karena, sebelum penyelesaian dilakukan, tidak ada yang tahu kapan perubahan akan terjadi. Dia tidak ingin dirinya dan agennya berada pada posisi yang tepat, dan mereka tidak tahu bagaimana membuktikan proposisi nilai mereka atau menegosiasikan nilai mereka dengan klien.
“Kami telah mendalami topik-topik ini, namun sejak berita ini tersiar pada hari Jumat, kami telah menyusun ulang kalender latihan kami pada bulan April, Mei dan Juni sehingga kami benar-benar memperhatikan hal-hal ini,” kata Smith.
Model gajian baru
Para pemimpin industri mencatat bahwa kekhawatiran utama lainnya bagi para agen adalah bagaimana mereka akan dibayar, serta di mana dan bagaimana mereka akan mengetahui berapa gaji yang akan mereka terima sekarang karena kompensasi tidak lagi diperbolehkan untuk ditampilkan di MLS.
“Ini seperti, 'Siapa yang memindahkan keju saya?' — ini adalah perubahan dari norma selamanya dalam real estat,” kata Smith. “Saya sudah berkecimpung di bidang real estat selama 26 tahun dan selalu ada penjual yang menegosiasikan berapa banyak yang didapat agen listing versus berapa banyak yang didapat agen pembeli — mereka telah memberi nilai pada layanan kami selama ini — tapi sekarang hal itu tidak akan terjadi. Tidak wajib untuk mempublikasikannya di situs tertentu.”
O'Neill percaya bahwa agen harus bersiap untuk diskusi lebih lanjut tentang komisi tidak hanya dengan klien tetapi juga ketika menegosiasikan penawaran properti.
“Ini mungkin akan serupa dengan real estate komersial di mana mereka harus memasukkan kompensasi sebagai bagian dari negosiasi transaksi,” katanya. “Jika penjual bersedia melakukan diskusi tersebut, maka Anda dan pembeli Anda dapat melihat apa yang ingin mereka tanggung.”
Lebih banyak daftar di luar MLS?
Meskipun para profesional real estat yakin bahwa agen pembeli masih dapat bekerja dengan klien untuk mendapatkan kompensasi atas pekerjaan mereka, ada sedikit kepastian tentang bagaimana properti akan didaftarkan dan apakah semua properti akan tetap masuk ke MLS.
“Itu adalah sumber kekhawatiran nyata lainnya,” kata Edgerton. “Fakta bahwa kita telah membangun sistem pasar real estat yang paling unik dan kuat di dunia – yang sangat kaya akan data dan informasi serta pro-konsumen – fakta bahwa ada bahaya nyata di sini bahwa kita akan melakukannya kalah itu sangat buruk. Saya berharap dan percaya bahwa para profesional real estat mengakui kekuatan MLS dan terus memanfaatkannya bahkan jika bidang data kompensasi kooperatif hilang.”
Meskipun Edgerton berharap para agen terus mendaftarkannya ke MLS, para pemimpin seperti Danzey tahu bahwa hal itu mungkin tidak terjadi. Hal ini akan mempersulit agen untuk menemukan semua properti yang tersedia bagi pembeli dan daftar harga akurat bagi penjual.
“Ini akan kembali ke keadaan bertahun-tahun yang lalu, ketika setiap broker memiliki pengikat tiga cincinnya sendiri dengan daftar mereka sendiri di dalamnya,” kata Danzey. “Ini benar-benar akan mengalami kemunduran. Itu tidak membantu siapa pun dan itu akan membuat lebih banyak pekerjaan bagi para agen.”
Selain potensi kesulitan menemukan pembanding saat menentukan harga, para eksekutif di eXp Realty juga mencatat bahwa penjual sekarang harus memperhatikan apakah ada kompensasi pembeli-broker yang sebanding dalam harga atau tidak.
“Akan ada saatnya perusahaan yang digunakan agen pencatatan untuk menetapkan harga tersebut mendapat tawaran kompensasi. Dan saya akan mendorong Anda, ketika menulis penawaran, untuk menunjukkan bahwa harga ditetapkan sebesar $1 juta, namun semua perusahaan lainnya membayar komisi rata-rata 2,5% kepada agen pembeli, dan penjual ini mungkin tidak menawarkan itu sebagai bagian dari penawaran. konsesi,” kata Leo Pareja, chief strategy officer eXp, dalam siaran langsung YouTube pada hari Senin. “Anda harus melakukan penyesuaian itu dan mendiskusikannya dengan penjual Anda.”
Risiko perumahan yang adil
Selain tantangan dalam menetapkan daftar harga, para pemimpin industri juga memperingatkan agen tentang meningkatnya kemungkinan pelanggaran perumahan yang adil.
“Agen pembeli akan lebih fokus pada peningkatan kemungkinan bahwa mereka akan dibayar sendiri, setidaknya sebagian, oleh pembeli,” kata Edgerton. “Saya ingin mereka fokus pada pelatihan bias bawah sadar untuk memastikan bahwa bias bawah sadar mereka bukan merupakan faktor dalam memilih pembeli untuk diwakili, mungkin berdasarkan persepsi yang salah tentang siapa yang bisa dan tidak bisa membayar sendiri. Jika pembelinya adalah bagian dari kelas yang dilindungi, hal ini bisa menjadi masalah.”
Edgerton juga memperingatkan agen untuk mewaspadai bias bawah sadar mereka ketika bekerja dengan penjual dan memilih antara pembeli yang tidak terwakili atau terwakili, karena pembeli yang tidak terwakili mungkin merupakan bagian dari kelas yang dilindungi.
“Ada peningkatan tanggung jawab, namun hal ini juga menempatkan orang-orang yang sudah dirugikan pada posisi yang lebih dirugikan, dan hal ini merupakan kebalikan dari apa yang ingin kami lakukan sebagai profesional real estate,” kata Edgerton.
Pengurangan agen
Ketika para pemimpin industri mengantisipasi peningkatan tanggung jawab dan keterampilan yang dibutuhkan untuk menjadi agen real estate yang sukses, banyak yang memperkirakan akan melihat penurunan jumlah agen secara keseluruhan di industri ini.
“Tentu saja, ada lebih banyak agen paruh waktu atau agen yang tidak tertarik pada permainan, atau merasa bahwa ini bukan tujuan mereka, dan mereka mungkin memilih untuk keluar dari bisnis ini, tetapi itu belum tentu hal yang buruk,” kata O'Neill. “Hambatan masuk untuk menjadi agen real estate sangat rendah sehingga tidak mengherankan jika kami memiliki begitu banyak agen.”
Jika agen paruh waktu dan agen kasual pada akhirnya memutuskan untuk meninggalkan industri ini, Smith melihat adanya peluang besar bagi agen yang memiliki keterampilan yang diperlukan untuk berhasil dalam pasar yang berubah ini.
“Ini adalah peluang mereka untuk melipatgandakan pangsa pasar,” kata Smith. “Agen yang benar-benar memberikan nilai tambah dan dapat mengartikulasikan nilai tersebut, serta menyampaikannya dengan jelas dan kuat, akan menghancurkannya.”
Meskipun ada sisi positif dan negatif dari perjanjian penyelesaian NAR, untuk saat ini, Danzey mengatakan penting bagi agen untuk mengambil tindakan hari demi hari.
“Menurutku setiap orang perlu bernapas,” kata Danzey. “Saya pikir kita perlu memastikan pembeli dan penjual memahami nilai kita dan perlunya keterwakilan, dan kemudian kita akan mencari tahu bagaimana kita akan mendapatkan kompensasi.”